En la zona metropolitana de Monterrey, Nuevo León, se encuentra la empresa Comercializadora de Maíz Segura, la cual se dedica a la elaboración de productos derivados del maíz. Desde 1917, ha venido ofreciendo tortillas de maíz amarillo y blanco, así como harinas de maíz de la más alta calidad.

Comercializadora de Maíz Segura es una empresa 100% autosuficiente ya que cuenta con maíz almacenado en silos y bodegas a temperatura controlada lo que garantiza continuidad en la calidad de sus productos. Además, cuenta con una planta productora de harina de maíz, lo que le permite ofrecer productos de excelente calidad, ya sea de harina de maíz en crudo para su industrialización, como también cualquier tipo de tortilla (de mesa, taquera, vapor, trompo, bistec, doblada, enchilada, tostada, siberia, etc.) según sean las necesidades del cliente, tanto nacional como internacional, contando así con una gran variedad de opciones, con la más alta seguridad e higiene que los caracteriza. 

Su principal objetivo es mantener un alto índice de calidad, higiene y servicio en la elaboración y distribución de productos los 365 días del año, satisfaciendo las necesidades de sus clientes.

En los pasados días, José el gerente general, ha logrado firmar un contrato con la cadena comercial OXXO para comercializar sus productos, por lo que sabe que esto representará grandes cambios en su operación y en particular con su fuerza de ventas. Por tal motivo decide contratarte a ti como jefe de ventas para la formulación e implementación del nuevo programa de ventas y lograr cubrir el pronóstico de la demanda de productos que tendrán con la llegada de este nuevo cliente.

Leer más: Segura industrializadora de maiz (webnode.es)

*Los nombres y eventos del caso anterior son hipotéticos y se desarrollaron con fines educativos.

1. ¿Cuál es la mejor manera de adaptar el esfuerzo personal de ventas al entorno de la empresa y de integrarlo a los demás elementos de la estrategia de marketing?.
2. ¿Cúal es la mejor forma de acercarse, convencer, y dar seguimiento a los clientes potenciales? En otras palabras, ¿qué prácticas de administración de cuenta deben de adaptarse?
3. ¿Cómo debe organizarse la función de ventas para contactar y administrar a diversos tipos de clientes de la manera más eficiente y eficaz posible? ¿cómo crear equipos para manejar problemas específicos de los clientes? ¿Quién debe estar en esos equipos?
4. Desde un enfoque realista, ¿qué grado de desempeño cabe esperar que alcance cada miembro de la fuerza de ventas durante el siguiente periodo de planeación? Los gerentes y jefes de ventas participan en el pronóstico de la demanda y en la determinación de cuotas y presupuestos.
5. En vista de las prácticas de administración de cuentas de la empresa y de los pronósticos de demanda, ¿cómo debe organizarse la fuerza de ventas? ¿Cómo deben definirse los territorios de ventas? ¿Cuál es la mejor manera de asignar el tiempo a cada vendedor en un territorio?.

Para dar inicio a tu labor observa el siguiente pronóstico de ventas para que calcules la cantidad de vendedores que deberás contratar, el perfil que será indispensable para desempeñar la función de chofer vendedor, así mismo determines la forma en que los vas a organizar y cómo vas a definir el terrirotio de ventas.

* El trabajo debe fundamentarse con al menos 2 autores. Se solicita citar de forma directa o indirecta bajo la norma APA. Recuerda incluir las referencias en formato APA.