Taller de Ventas

3.ª Oportunidad

Proyecto extraordinario

Objetivo: Evaluar el sistema de ventas que se maneja en una empresa con la intención de implementar una mejora significativa en los procesos que se realizan, así como conocer la participación del mercado para saber la actualidad del negocio y hacia dónde va su dirección para la toma de acciones y medidas informadas.


Clases de la semana 3

Planeación de presupuesto de ventas

Actividades en ventas

Prospección en ventas

Contactos en ventas

Cierre y posventa

INSTRUCCIONES

Lee detenidamente el contexto expuesto, después, realiza cada una de las fases y el vídeo de presentación.

Puedes acceder a ellas dando clic sobre el icono + y retraerlas dando clic sobre el icono –

Después, guarda tu actividad en un  documento de Word y sigue la siguiente estructura y recomendaciones para su entrega:

Apégate al formato de entrega de actividades.

Guardarás tu proyecto con la siguiente nomenclatura:

Proyecto (nombre de la materia) – Nombre y apellido del alumno- Oportunidad- Nivel de estudios 

Ejemplo:

Taller de ventas – Dariö Zven– 3a Oportunidad – Ingeniería/Licenciatura

Nota: Es obligatorio colocar en la referencia la URL de la página o PDF de donde obtienes la información para la realización de tu actividad, ya que se verificarán los enlaces. Si obtienes la información de algún libro, e-book, revista, etc., es necesario colocar una fotografía adicional en la sección de referencias para su validación.


Contexto
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Eco Libr, S.A. de C.V.,  es una empresa dedicada a la fabricación y venta de libretas ecológicas hechas con papel reciclado y encuadernación biodegradable que ha experimentado un crecimiento significativo en el mercado regional después de 5 años de operación gracias a la formulación de metas claras y objetivas

 

Tu misión es conocer tu participación del mercado, conocer a tus vendedores y establecer una comunicación visual efectiva para  establecer el éxito de una venta través de las siguientes fases:

Fase 1

Medición del crecimiento

Tu competidor más cercano “ MA Comunicación Impresa, S.A. de C.V.” acapara mayor porcentaje de participación pero desconoces dicho índice.

Una de esas metas planteadas por el departamento de ventas es lograr una participación de mercado razonable.

Se sabe que la demanda es de 400 000 unidades por año y, por tu capacidad instalada solo puedes producir 100 000 piezas, con un precio de venta unitario de $ 28.95 pesos. Al revisar el estado de resultados, se observa que las ventas netas del año anterior fueron por $ 1 881 750.00 pesos.

Responde:

    1. ¿Cuál es el porcentaje de crecimiento de Eco Labr, S.A. de C.V.?
    2. ¿Qué porcentaje de mercado aproximadamente posee MA Comunicación Impresa, S.A. de C.V.?
    3. ¿Se está cumpliendo la meta propuesta sobre la participación de mercado razonable?

Nota: Mostrarás el procedimiento de resolución para las respuestas 1 y 2, se sugiere apoyarte de la técnica “Resolución de ejercicios” para hacer esta fase.

Fase 2

Evaluación del vendedor

Tras ver los resultados de la fase anterior y para involucrarte más en la operación del negocio, has ideado un plan; simular que eres un cliente interesado en el producto que vendes llamando a la sucursal.

El encargado en turno se llama Fabián, es un vendedor nuevo y ex empleado de tu competidor directo, quieres hacer esta acción para saber si se cumplen las etapas de un buen vendedor y determinar si Fabián cumple o no con el puesto por el que se le contrató.

** Antes de iniciar esta fase, revisa las clases de la semana 3 para que puedas saber como llevar la simulación con Fabián **

    • Ingresa al siguiente URL: Llamada con Fabián, después da clic en la leyenda «Call AI agent» para empezar la llamada; ten en consideración que solo posees como máximo 2 minutos para poder evaluar al vendedor y solo puedes llamar una sola vez. 

Analiza y responde:

    1. De acuerdo con la función de ventas personal, identifica que actitudes tomó el vendedor Fabián y  plásmalas en un cuadro PNI mostrando las áreas Positivas, Negativas y las de oportunidad en la sección de “Interesante”.
    2. En un párrafo argumentativo con extensión de media cuartilla redacta si Fabián cumple con las «tres erres» e identifica sus áreas de oportunidad de mejora.

Responde en máximo 10 renglones (c/u) las siguientes cuestiones:

    • ¿Fabián, siguió el método de prospectar telefónicamente de forma completa de acuerdo con lo expuesto en la clase 13?
    • De acuerdo con la clase 14, ¿qué tipo de objeciones seguiste al simular que eres un comprador interesado en las libretas al llamar a Fabián? 
Fase 3

Propuesta visual

Gracias a la fase anterior detectas ciertos puntos que no van con los principios del negocio, es por ello, que al investigar sobre las formas de comunicación más efectivas, descubres que lo ideal sería una comunicación del tipo visual la cuál, decides exponer en la sucursal para que todos los empleados lo puedan observar, seguir y cumplir.

Para ello, realizarás una infografía en cualquier software de tu elección sobre el proceso que se debe de realizar para que una venta sea exitosa según el contenido de la clase 13 de tu curso.

Nota: Complementa cada una de las fases con información ajena al curso y de fuentes confiables agregando una cita textual corta en formato APA 7 en cada una de las fases del proceso.

Vídeo de presentación

Indicaciones generales

Elabora una video presentación, de manera formal, donde expreses, ¿que te pareció esta actividad?, ¿que te gustó?, ¿que no te gustó?, ¿qué se puede mejorar? y que nuevo aprendizaje adquiriste mediante la realización del proyecto (menos de un minuto).

Así mismo, da respuesta a esta pregunta de forma breve:

    • Según el contenido de la clase 15, ¿que tipo de cierre hubiese sido el ideal en la llamada realizada a Fabián?, ¿por qué?

Recuerda; el video debe cumplir con los siguientes requisitos:

    • Aparecer en el video.
    • Mencionar brevemente el nombre completo, matrícula, materia y oportunidad.
    • Portar vestimenta formal.
    • Utilizar un lenguaje adecuado y cuidar que la dicción sea clara y pausada.
    • El audio debe ser claro, volumen adecuado y sin interrupciones auditivas.
    • Claridad de imagen, bien definida y luz suficiente.
    • Duración de uno a dos minutos.

Nota: Al finalizar, se deberá añadir el enlace en el documento.

Para elaborar el video puedes hacer uso de aplicaciones para video presentaciones y screen recorder, a través de PC o dispositivos móviles.

Cátalogo de recursos

Rúbrica de evaluación