CASO: «Café de la Sierra» – Del campo a la taza

Antecedentes
En 2015, un grupo de 20 familias cafetaleras de la región montañosa de San Cristóbal de las Casas, Chiapas, se unieron para crear una cooperativa con el fin de comercializar su café de manera directa, evitando intermediarios y mejorando así sus ingresos. El proyecto nació con una visión social y ambiental: producir café orgánico de alta calidad, cultivado de forma sustentable y bajo principios de comercio justo.

Durante los primeros años, Café de la Sierra vendió principalmente en mercados locales y ferias artesanales, dependiendo del boca a boca y de la reputación de la región como una de las mejores productoras de café en México.

Situación actual

En 2024, gracias a un pequeño financiamiento obtenido por un programa de apoyo a productores rurales, la cooperativa logró modernizar su planta de tueste, mejorar el envasado y abrir su primera tienda en línea. Esto permitió atender pedidos a nivel nacional y comenzar a explorar el mercado de exportación a Estados Unidos y Europa.

Sin embargo, la competencia en el mercado de café es feroz. En las grandes ciudades, abundan marcas nacionales e internacionales con fuerte presencia en supermercados, cafeterías y plataformas de venta en línea. El reto de Café de la Sierra es diferenciarse y posicionarse sin perder su esencia artesanal y su enfoque comunitario.

La cooperativa decidió trabajar con un consultor de marketing para definir un plan basado en el marketing mix:

• Producto: Café orgánico 100% arábica, en presentaciones de 250g, 500g y 1kg, en grano o molido, con tueste medio o intenso.
• Precio: Estrategia de valor percibido, vendiendo un poco más caro que el promedio, reforzando el mensaje de exclusividad y calidad.
• Plaza (distribución): Venta directa en su tienda en línea y en marketplaces como Amazon y Mercado Libre, distribución en cafeterías gourmet, y ventas en ferias gastronómicas.
• Promoción:
  • Campañas en redes sociales mostrando la historia de los productores.
  • Degustaciones en cafeterías aliadas.
  • Promoción cruzada con chocolaterías y panaderías artesanales.
  • Uso de microinfluencers especializados en gastronomía y consumo consciente.

Café de la Sierra no vende solamente café: ofrece una experiencia y un propósito.

• Atributos principales: aroma intenso, notas frutales y toques de cacao, resultado del microclima de la sierra chiapaneca.
• Marca y logotipo: Inspirados en bordados tradicionales y en la fauna local.
• Empaque: bolsas biodegradables con ventana, etiquetas coloridas con símbolos mayas y un código QR que dirige a un video de la cosecha.
• Valor agregado: Certificación orgánica y de comercio justo.
• Ciclo de vida: El producto se encuentra en etapa de crecimiento, con una base de clientes en aumento y nuevos puntos de venta en expansión.

La investigación de mercado realizada por la cooperativa identificó tres segmentos principales:

1. Consumidores gourmet: Personas de 25 a 45 años, con ingresos medios-altos, interesados en productos exclusivos y dispuestos a pagar más por calidad.
2. Defensores del medio ambiente: Jóvenes adultos preocupados por el consumo responsable y que buscan marcas con prácticas sostenibles.
3. Amantes del café artesanal: Público diverso que busca experiencias de sabor y autenticidad, sin importar su edad.

Posicionamiento:
La marca se define como “El café orgánico premium que conecta tu taza con el corazón de Chiapas”.
Su propuesta de valor combina calidad, cultura y compromiso social, diferenciándose de las marcas comerciales de gran escala.

Desafío principal

Aunque el producto ha ganado reconocimiento en redes sociales y en ferias especializadas, la empresa enfrenta obstáculos como:

• Limitado presupuesto para campañas publicitarias masivas.
• Competencia de marcas con fuerte presencia en supermercados.
• Necesidad de educar al consumidor sobre el valor del café orgánico.

El objetivo para los próximos 12 meses es consolidar su posicionamiento en las principales ciudades de México y abrir mercado en al menos dos países del extranjero.