INTRODUCCIÓN
Aunque la esencia de las ventas es la misma, la forma ha evolucionado en los últimos años
En ocasiones algunas empresas de acuerdo con sus características y modelos de negocio toman la decisión de no realizar todas sus ventas de manera directa por lo que recurren a personal externo utilizando representantes o agentes comerciales. Esto se presenta cuando la cantidad de clientes es muy grande o la capacidad instalada de la empresa es insuficiente para dar servicio a todos sus consumidores. También puede deberse a una cuestión geográfica en la que no se cuenta con infraestructura propia, por lo que debe recurrirse a los agentes comerciales.
Es precisamente la situación que se presenta en el siguiente caso de estudio donde se plantea que eres contratado por una compañía de deportes para ser el representante comercial en tu región (Estado de la República Mexicana donde radicas) ya que cuentas con más conocimiento, experiencia y presencia del mercado.
Serás el representante comercial y actuaras a nombre de la empresa por lo que tu capacidad de negociación es amplia.